展會營銷一直是外貿企業開拓國際市場的重要手段，但很多企業卻常常陷入"投入高回報低"的困境。究其原因，往往是在選展環節就埋下了隱患。今天咱們一起來聊聊外貿企業如何科學篩選優質國際展會，讓每一分參展投入都物有所值。

明確自身定位是選展的第一步

企業定位方面，你需要清楚自己是工廠、貿易商還是工貿結合的企業，贏利模式是什么。產品定位要明確目前的產品屬于哪個檔次，是中低檔次產品、勞動密集型產品，還是科技附加值高的產品？有沒有獨特賣點，產品的質量、認證如何？OEM、ODM能力如何？

市場客戶定位更為關鍵。你的客戶屬于哪些類型？是零售終端、批發商、進口商、代理商，還是OEM商、廠商？這些客戶應具備哪些能力？從業經驗、行業知識、認證需求、專業的產品知識等都需要考慮。還要明確客戶的地區特征：是歐美、日韓、南美、中東，還是東南亞？不同地區的采購習慣差異很大。

展會性質決定參展效果

確定好自身定位后，咱們來看看展會的性質分類。展會分為貿易性展會、消費性展會和綜合性展會這三個類別。

貿易性展會即Business to Business(B2B)商對商，是為制造商、進出口公司、貿易公司、進口商、分銷商批發商等舉辦的貿易展覽。這類展會按行業設置又分專業展、行業展和綜合展。如果你想為產品尋求經銷商或代理商，參加相應的專業性展覽會最合適。

消費性展會是指Business to Consumer(B2C)直接面對消費者，是為零售商、公眾舉辦的展覽，展出的基本上都是消費品，主要目的是直接銷售。

綜合性展會則具有貿易和消費兩種性質，同時對專業買家、公眾和消費者開放。這類展會目前在發展中國家較多，但往往專業買家屈指可數，參展效果難以保證。

專業展vs綜合展：如何選擇？

從展會內容來看，貿易展會分為綜合展、行業展和專業展。綜合展指包括全行業或數個行業的展覽會，如我國的廣交會、華交會、輕工業展。行業展指展示某一行業，如香港禮品和贈品展、科隆五金展、美國消費電子展。專業展則聚焦某一項產品，如視聽設備展、打印設備展。

專業展會的特點是提供專業交流平臺，如舉辦討論會、報告會，用以介紹新產品、新技術等。現代會展業日趨專業化，同一行業可細分為更多的專業展。建議參展商盡量選擇專業展或行業展，注重展會的內容、所屬行業等。如果是綜合展，一定要選擇與企業自身專業上下游產品有關聯的行業。

評估展會規模的四個維度

展會規模是評估其價值的重要指標，可以從四個方面考慮：

展出者所代表的區域：國際展-全球參展商，如美國消費電子展(CES)；國家展-該國參展商，如廣交會；地區展-某一地區參展商，如華交會；地方展-以某一地方參展商為主。

專業觀眾(買家)的質量：注冊買家及邀請買家的數量、職位，涵蓋的目標市場、國家及地區；專業觀眾的形態；制造商、批發商、進口商、零售連鎖商、采購辦事處等各自所占的比例。

展館面積、展館分類：展覽面積多少平方米，標準展位、特裝展位多少個，分幾大專業展區。同時，訂展及銷售狀況也應引起關注。

與企業的關聯度：展會與企業產品專業的關聯度如何？行業關聯如何？是否有自己需要的專業買家？同行參展數有多少？有否設立專業的展館？是否有專業的研討會？

關注同行及競爭對手的參與度

在選擇展會時，你還需要關注行業動態：有沒有同行業的代表企業？有沒有競爭對手？同行、競爭對手的數量如何？他們在行業中地位如何？他們第幾次參加該展會？這次展位的面積、位置如何？與上屆展會相比，他們的面積是擴大還是縮小了？

這些信息可以分別從該展會的網站、上屆和本屆的展會指南及媒體報道中獲得。這些信息十分關鍵，是決定企業是否要參加該展會的重要參考因素。

展會知名度和歷史價值的評估

咱們可以從展會歷史有多久、已經舉辦了幾次來評估它的有效性和受歡迎程度。今天，每個行業都已形成了自己具有全球知名度的展覽會，也叫行業展。行業展已成為行業買家與供應商必去的場所和貿易平臺，好的展位一位難求。

展會的知名度越高，吸引的參展商和買家就越多，成交的可能性也就越大。如德國法蘭克福春秋季消費品博覽會、米蘭的MACEF展、漢諾威的工業博覽會、美國國際玩具展、美國消費品電子展(CES)、美國國際五金展、中國進出口商品交易會(廣交會)、德國科隆國際五金展、香港電子展等都是行業知名展會。

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