展會(huì)營(yíng)銷一直是外貿(mào)企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)的重要手段，但很多企業(yè)卻常常陷入"投入高回報(bào)低"的困境。究其原因，往往是在選展環(huán)節(jié)就埋下了隱患。今天咱們一起來聊聊外貿(mào)企業(yè)如何科學(xué)篩選優(yōu)質(zhì)國(guó)際展會(huì)，讓每一分參展投入都物有所值。

明確自身定位是選展的第一步

企業(yè)定位方面，你需要清楚自己是工廠、貿(mào)易商還是工貿(mào)結(jié)合的企業(yè)，贏利模式是什么。產(chǎn)品定位要明確目前的產(chǎn)品屬于哪個(gè)檔次，是中低檔次產(chǎn)品、勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，還是科技附加值高的產(chǎn)品？有沒有獨(dú)特賣點(diǎn)，產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證如何？OEM、ODM能力如何？

市場(chǎng)客戶定位更為關(guān)鍵。你的客戶屬于哪些類型？是零售終端、批發(fā)商、進(jìn)口商、代理商，還是OEM商、廠商？這些客戶應(yīng)具備哪些能力？從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)知識(shí)、認(rèn)證需求、專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)等都需要考慮。還要明確客戶的地區(qū)特征：是歐美、日韓、南美、中東，還是東南亞？不同地區(qū)的采購(gòu)習(xí)慣差異很大。

展會(huì)性質(zhì)決定參展效果

確定好自身定位后，咱們來看看展會(huì)的性質(zhì)分類。展會(huì)分為貿(mào)易性展會(huì)、消費(fèi)性展會(huì)和綜合性展會(huì)這三個(gè)類別。

貿(mào)易性展會(huì)即Business to Business(B2B)商對(duì)商，是為制造商、進(jìn)出口公司、貿(mào)易公司、進(jìn)口商、分銷商批發(fā)商等舉辦的貿(mào)易展覽。這類展會(huì)按行業(yè)設(shè)置又分專業(yè)展、行業(yè)展和綜合展。如果你想為產(chǎn)品尋求經(jīng)銷商或代理商，參加相應(yīng)的專業(yè)性展覽會(huì)最合適。

消費(fèi)性展會(huì)是指Business to Consumer(B2C)直接面對(duì)消費(fèi)者，是為零售商、公眾舉辦的展覽，展出的基本上都是消費(fèi)品，主要目的是直接銷售。

綜合性展會(huì)則具有貿(mào)易和消費(fèi)兩種性質(zhì)，同時(shí)對(duì)專業(yè)買家、公眾和消費(fèi)者開放。這類展會(huì)目前在發(fā)展中國(guó)家較多，但往往專業(yè)買家屈指可數(shù)，參展效果難以保證。

專業(yè)展vs綜合展：如何選擇？

從展會(huì)內(nèi)容來看，貿(mào)易展會(huì)分為綜合展、行業(yè)展和專業(yè)展。綜合展指包括全行業(yè)或數(shù)個(gè)行業(yè)的展覽會(huì)，如我國(guó)的廣交會(huì)、華交會(huì)、輕工業(yè)展。行業(yè)展指展示某一行業(yè)，如香港禮品和贈(zèng)品展、科隆五金展、美國(guó)消費(fèi)電子展。專業(yè)展則聚焦某一項(xiàng)產(chǎn)品，如視聽設(shè)備展、打印設(shè)備展。

專業(yè)展會(huì)的特點(diǎn)是提供專業(yè)交流平臺(tái)，如舉辦討論會(huì)、報(bào)告會(huì)，用以介紹新產(chǎn)品、新技術(shù)等。現(xiàn)代會(huì)展業(yè)日趨專業(yè)化，同一行業(yè)可細(xì)分為更多的專業(yè)展。建議參展商盡量選擇專業(yè)展或行業(yè)展，注重展會(huì)的內(nèi)容、所屬行業(yè)等。如果是綜合展，一定要選擇與企業(yè)自身專業(yè)上下游產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的行業(yè)。

評(píng)估展會(huì)規(guī)模的四個(gè)維度

展會(huì)規(guī)模是評(píng)估其價(jià)值的重要指標(biāo)，可以從四個(gè)方面考慮：

展出者所代表的區(qū)域：國(guó)際展-全球參展商，如美國(guó)消費(fèi)電子展(CES)；國(guó)家展-該國(guó)參展商，如廣交會(huì)；地區(qū)展-某一地區(qū)參展商，如華交會(huì)；地方展-以某一地方參展商為主。

專業(yè)觀眾(買家)的質(zhì)量：注冊(cè)買家及邀請(qǐng)買家的數(shù)量、職位，涵蓋的目標(biāo)市場(chǎng)、國(guó)家及地區(qū)；專業(yè)觀眾的形態(tài)；制造商、批發(fā)商、進(jìn)口商、零售連鎖商、采購(gòu)辦事處等各自所占的比例。

展館面積、展館分類：展覽面積多少平方米，標(biāo)準(zhǔn)展位、特裝展位多少個(gè)，分幾大專業(yè)展區(qū)。同時(shí)，訂展及銷售狀況也應(yīng)引起關(guān)注。

與企業(yè)的關(guān)聯(lián)度：展會(huì)與企業(yè)產(chǎn)品專業(yè)的關(guān)聯(lián)度如何？行業(yè)關(guān)聯(lián)如何？是否有自己需要的專業(yè)買家？同行參展數(shù)有多少？有否設(shè)立專業(yè)的展館？是否有專業(yè)的研討會(huì)？

關(guān)注同行及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參與度

在選擇展會(huì)時(shí)，你還需要關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)：有沒有同行業(yè)的代表企業(yè)？有沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？同行、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量如何？他們?cè)谛袠I(yè)中地位如何？他們第幾次參加該展會(huì)？這次展位的面積、位置如何？與上屆展會(huì)相比，他們的面積是擴(kuò)大還是縮小了？

這些信息可以分別從該展會(huì)的網(wǎng)站、上屆和本屆的展會(huì)指南及媒體報(bào)道中獲得。這些信息十分關(guān)鍵，是決定企業(yè)是否要參加該展會(huì)的重要參考因素。

展會(huì)知名度和歷史價(jià)值的評(píng)估

咱們可以從展會(huì)歷史有多久、已經(jīng)舉辦了幾次來評(píng)估它的有效性和受歡迎程度。今天，每個(gè)行業(yè)都已形成了自己具有全球知名度的展覽會(huì)，也叫行業(yè)展。行業(yè)展已成為行業(yè)買家與供應(yīng)商必去的場(chǎng)所和貿(mào)易平臺(tái)，好的展位一位難求。

展會(huì)的知名度越高，吸引的參展商和買家就越多，成交的可能性也就越大。如德國(guó)法蘭克福春秋季消費(fèi)品博覽會(huì)、米蘭的MACEF展、漢諾威的工業(yè)博覽會(huì)、美國(guó)國(guó)際玩具展、美國(guó)消費(fèi)品電子展(CES)、美國(guó)國(guó)際五金展、中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)(廣交會(huì))、德國(guó)科隆國(guó)際五金展、香港電子展等都是行業(yè)知名展會(huì)。

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