參加展會是外貿人拓展市場、尋找客戶、提升品牌的重要途徑之一。一般來說參展結束,只能說工作只進行一半,真正起作用的是展后及時跟進!本文新天會展將為您介紹外貿人參展后如何持續跟單，成功獲客。

　　1.鎖定客戶，確定目標

　　展會后，業務員需要拿出展會記錄本，根據洽談內容，為客戶分級。不同客戶有不同的分級標準，以下以展會上開發的新客戶進行分析。

　　A級客戶

　　其標準是深入了解公司的規模、產能、交期;有具體的切入點，談到產品及報價，有樣品需求，甚至提及付款方式、驗廠驗貨、包裝方式、售后服務。

　　B級客戶

　　其標準是有針對一個話題進入過3至5個問題的討論，有比較明確的產品切入點，可能談到過產品的情況、報價，而他有供應商，目前合作比較穩定，沒有轉移的意向，則建議適合長期跟進。

　　C級客戶

　　簡單地商務交流，交換名片，但沒有談到非常明確的產品需求，沒有清晰的采購需求。

　　D級客戶

　　只是拿樣本，換名片，基本上沒有交流的客戶。展會上有大量此類客戶存在。對此，業務員要通過后期信息收集、客戶分析重新篩選及開發。

　　2.展會當天乘勝追擊

　　展會當天回酒店后，建議業務員給篩選鎖定的重要客戶寫一封郵件，既是感謝信，又是會談紀要。

　　這樣一個很正式的會談紀要，會讓客戶覺得你很專業，里面還可以附上你當時跟客戶拍的照片，合影或者他感興趣的產品圖片，這樣會更引人注意。

　　3.系統“解剖”客戶“肌理”

　　業務員應嘗試在展會后進行“大客戶銷售機會管理”，通過對客戶的系統分析，進行策略性跟進。

　　我們需要做客戶購買潛力分析，要知道客戶本身經營哪些產品，客戶的客戶在購買什么，客戶現在的采購規模，現有的采購品類，客戶的銷售渠道……所以除了通過和客戶溝通、了解客戶外，展會后還需要企業多渠道去收集大量的客戶信息。

　　以上分析完成后，就可以接著分析客戶購買可能性，購買量，他會不會成為優質客戶等。

　　4.私人訂制開發信

　　針對客戶當時提出來的要求、展會上洽談過的產品需求做個性化解答。

　　跳脫出“質量好”、“交期準”這樣的產品表達，捕捉他的顧慮，進行個性化和銷售煽動性表達。

　　5.只給客戶想要的

　　有時，企業發現自己和客戶有一定匹配度，而且客戶也有一定的需求，但久久無法“拿下”，那是因為客戶還沒有認可企業價值。郵件溝通無果的情況下，業務員可以想辦法把客戶邀請到公司，或者參展時再次邀請到展位商談，甚至能夠去拜訪他，并讓他認可你的拜訪。

　　新天會展是專業的展會策劃執行服務機構，在業內享有盛名。20+年來，新天在國際石材展、建材展、勞保展、美容展、戶外展、水產果蔬食品展、兩輪車展、汽配展、工業展、軌道交通展等領域的組團出展方面確立了優勢，新天致力于為廣大企業提供全面、細致、周到的服務，如有相關需求歡迎聯系新天會展!