服務(wù)企業(yè)成長 分享國際經(jīng)驗(yàn)
當(dāng)經(jīng)濟(jì)的不景氣蔓延到服裝領(lǐng)域的時(shí)候，如何盡量在不讓參展效果縮水的情況下盡量減少參展成本，成為很多服裝品牌參展前需要重點(diǎn)考慮的問題。俗話說“魚與熊掌不可兼得”，削減展會(huì)預(yù)算是一件兩難的事情往往很多公司不能很好地把握什么項(xiàng)目該保留，什么可以削減。削減參展預(yù)算時(shí)首要原則是你想保留什么， 這不是一件容易的事情，因?yàn)槿绻鞑缓?，終的參展結(jié)果很可能是事倍功半，到頭來“賠了夫人又折兵”。
比如，對某些公司來說，展會(huì)期間招待會(huì)是不可缺少的，對于建立和維系客戶關(guān)系是必須的，因此，這些都不可削減。新聞發(fā)布會(huì)對某些公司是不需要的奢侈品，但是對另一些公司來說，使媒體不斷地對公司的新產(chǎn)品和新服務(wù)保持關(guān)注是公司戰(zhàn)略的重要組成部分。
壓縮無關(guān)大局的開銷
無論是什么行業(yè)的企業(yè)以及企業(yè)的參展戰(zhàn)略是什么，我們都可以從一些成熟的預(yù)算規(guī)律中總結(jié)出削減預(yù)算的重要規(guī)律。
1、盡量減少贈(zèng)品的費(fèi)用。如果不能確定對方是你的目標(biāo)客戶，或者是你的潛在目標(biāo)客戶，贈(zèng)品的發(fā)放在這個(gè)時(shí)候就需要審慎了。“這個(gè)人可能不是我們的目標(biāo)客戶”，這樣的想法在很多服裝展會(huì)中都會(huì)不斷出現(xiàn)在參展商的腦海里，據(jù)某服裝品牌的展會(huì)負(fù)責(zé)人統(tǒng)計(jì)，近五年內(nèi)公司參加的數(shù)十場展會(huì)中，花費(fèi)的贈(zèng)品費(fèi)用總計(jì)已經(jīng)超出了５位數(shù)，但是在此方面接受到的客戶反饋卻完全沒有達(dá)到預(yù)想的效果。
即使沒有參加那么多展會(huì)，也可以計(jì)算一下在贈(zèng)品方面節(jié)約的費(fèi)用：根據(jù)近的一項(xiàng)調(diào)查，贈(zèng)品是提高預(yù)算的典型開支，經(jīng)常占到展會(huì)預(yù)算的８－１２％。有效地控制展會(huì)贈(zèng)品開銷，無疑是能立竿見影的措施。
2、降低展位清潔服務(wù)的費(fèi)用。在一些小的展位上，一般都是由展位上的員工做清潔工作。在一些大型展位上，尤其對于很多面積較大的特裝展位，可能有專門的清潔工人來清掃垃圾或者廢料。不過有經(jīng)驗(yàn)的參展商就會(huì)要求清潔工人在展位剛搭建好的時(shí)候來打掃一次，而不是每天有專人打掃。因?yàn)檫^了天之后，展位的清潔工作往往就很少了。某些公司在清潔方面的費(fèi)用一年平均每個(gè)展會(huì)可以節(jié)約數(shù)百元到數(shù)千元不等，這樣的費(fèi)用消減往往不會(huì)降低展位活動(dòng)的水準(zhǔn)。
3、不租用作點(diǎn)綴用的綠色植物以及盆景，可以節(jié)約數(shù)百至數(shù)千元。有的公司一年可以節(jié)約上萬元的開銷，但是展位也不會(huì)顯得沒有生氣。
好鋼用在刀刃上
不可削減的費(fèi)用每一個(gè)老練的展會(huì)管理者都會(huì)有自己的經(jīng)典原則，決定什么花銷是必須的，參展商也可以從這些經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到更多。
1、保證工作的穩(wěn)定性和連續(xù)性這是參展制勝的法寶。一位資深的服裝經(jīng)理人認(rèn)為，參展商必須保證年復(fù)一年展會(huì)工作之間的關(guān)聯(lián)性。如果不注重這個(gè)規(guī)律，工作將充滿了不確定性。參展后跟蹤客戶將使你知道什么展會(huì)是高回報(bào)的，什么展會(huì)你可以不參加。如果參展商有一次沒有追蹤客戶信息，那么下次可能要花幾年的時(shí)間恢復(fù)這個(gè)信息并要多花成百上千的錢。
2、高水準(zhǔn)的銷售團(tuán)隊(duì)聚會(huì)是十分必要的。作為參展商一定要花時(shí)間面對客戶，不能削減客戶與管理層、關(guān)鍵銷售人員以及市場人員的會(huì)面機(jī)會(huì)。貿(mào)易展會(huì)是一種有效的與客戶溝通的方式。如果要送一位高層管理人員去客戶所在的地方會(huì)面，平均每一次旅程大約需要花費(fèi)數(shù)千元。而在展會(huì)上，一位管理人員可以會(huì)見20-30個(gè)重要客戶，這一項(xiàng)就可節(jié)約10幾萬元。在展會(huì)上公司高層與客戶見面能夠節(jié)約多少錢是很難估算的。想象一下，如果有10位公司高層管理人員在展會(huì)上與100位客戶見面，將節(jié)約多少費(fèi)用。這么估算一下，貿(mào)易展會(huì)是一個(gè)很便宜的與客戶接洽的機(jī)會(huì)。
3、重點(diǎn)產(chǎn)品的展示推廣費(fèi)用不可少。重點(diǎn)產(chǎn)品信息的發(fā)布和宣傳費(fèi)用是不可缺少的，展會(huì)現(xiàn)場是發(fā)布產(chǎn)品信息的重要場所。當(dāng)然，新聞媒體也能做到這一點(diǎn)，但是客戶不能親眼看到真實(shí)的產(chǎn)品，也不能親身體驗(yàn)新產(chǎn)品。不是所有的展會(huì)都能做到讓顧客對公司以及公司的產(chǎn)品有直觀的認(rèn)識(shí)，有經(jīng)驗(yàn)的參展商會(huì)花一筆錢雇傭受過訓(xùn)練的專業(yè)人員，他們能夠用有效的方式展示公司的明星產(chǎn)品，用少的時(shí)間獲得多的回饋，這筆預(yù)算是不可節(jié)約的。
4、殷勤招待客戶。在展會(huì)上讓你的客戶高興而來滿意而去是參展的主要理由之一，所以殷勤招待客戶的費(fèi)用不可少。參展商也許需要為此舉辦一些酒會(huì)或者活動(dòng)，用來加固與客戶之間的聯(lián)系?？蛻羰俏覀儏⒄沟睦碛桑彩俏覀冏錾獾睦碛伞?/p>
