在國際展會上，當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品價格表示疑慮或吐槽時，這是一個既敏感又關(guān)鍵的時刻。作為參展商，你的回應(yīng)方式不僅影響著客戶的購買決策，還關(guān)乎公司的品牌形象和市場聲譽(yù)。

　　當(dāng)客戶關(guān)心價格問題，提出價格異議的時候，銷售應(yīng)該因勢利導(dǎo)，引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品的價值，把客戶關(guān)心的點(diǎn)從“貴不貴”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸挡恢怠?

　　新天會展給大家提供 4 個處理客戶價格異議的步驟，你只需要按順序操作，就可以把客戶的思想從“太貴了”轉(zhuǎn)變成“真劃算”!

　　1.給客戶打預(yù)防針

　　在向客戶發(fā)送正式的書面報價之前，你就應(yīng)該給客戶一個大概的價格范圍，這樣可以有效地降低價格異議出現(xiàn)的可能性。

　　例如在你和客戶面談的時候，你就要向客戶說明，你產(chǎn)品的價格范圍大概是多少。比如可以說，"it's going to be around ten thousand dollars. How does that sound to you?" “價格是大約一萬美金，您覺得如何?”

　　如果這個時候他們對價格有異議，你就可以當(dāng)面去處理這個問題。如果你在和客戶面談后再給他們發(fā)郵件去報價，他們到時覺得你的價格太高了，就很有可能不會回復(fù)你，甚至?xí)У臒o影無蹤，你就會很被動。

　　2.傳遞堅(jiān)定不移的信念

　　你需要保持堅(jiān)定的信念，并說服客戶你提供的價格是最好的。試想一下，如果連你自己都不相信你的產(chǎn)品是物超所值，價格公道，你又怎能指望客戶相信呢?

　　作為銷售，在說服客戶之前，你必須說服自己：“如果我是客戶，我一定會買的，因?yàn)樗锍担瑑r格公道!”想要有這種信心，你就要對你競爭對手的價格了如指掌，做到心中有數(shù)。

　　另外請記住，對價格的異議很多時候只是客戶所使用的一個手段，因?yàn)樗麄兒芮宄蠖鄶?shù)銷售人員在處理該異議時會變現(xiàn)得很緊張。

　　因此他們會對價格提出異議，這樣會有機(jī)會讓銷售人員給他們打折!所以，對價格的異議并不一定表示客戶不感興趣，你要保持冷靜，并堅(jiān)信自己的價格是最合理的。

　　3.找出“太貴了”的真正原因

　　雖然客戶說“太貴了”是一個價格上的抗拒，但有趣的是，如果你要解除客戶的抗拒，你首先要認(rèn)可客戶的想法，并向客戶表明你感謝他們的直言不諱。

　　比如，你可以說，"thanks for sharing that with me," "I appreciate you noticing that" 或者 "I appreciate your honesty."給客戶一點(diǎn)小小的贊美，可以讓客戶感覺良好，并讓客戶感覺到，你們是同一陣線的。

　　請記住，客戶有權(quán)提出任何異議和意見。而最優(yōu)秀的銷售人員會將心比心，理解客戶的想法，并將客戶放在第一位，你可以說："You’re right，our prices aren't the lowest in the market. How much too high are we?" 或者 "What do you mean by too high?"你甚至可以重復(fù)一遍客戶的話"too high?"，并等待客戶回答。

　　通過對客戶價格異議的認(rèn)可和理解，你可以將潛在的沖突化解為一個和客戶真誠合作的機(jī)會，并共同努力，尋求一種對雙方都有益的解決方案。更重要的是，你可以更好地找出你的報價，和客戶心中理想的價格之間，差距有多大。

（新天會展卡塔爾建材展展團(tuán)合影）

　　4.用心聆聽，真誠回答

　　用心聆聽客戶的回答。

　　如果你說，"What do you mean by too high?" “您說太貴了，是意味著”?并保持沉默，你會從客戶那里得到一個很好的答案。

　　一旦客戶解釋了他們的異議，我們通常會這樣回應(yīng)："If we can't get our price down to that lowest level, does that mean there is no chance that we will go forward?" “如果我們的價格不能降到最低水平，這是否就意味著我們沒有機(jī)會合作了?” 或者可以問，"So pricing is your only consideration?" “那所以價格是您唯一的考慮因素嗎?”

　　通過這些問題，我們可以知道，客戶究竟是只看價格作決定，還是其他的因素也會影響他們的選擇。如果價格不是他們唯一考慮的事情，那么我們可以轉(zhuǎn)移到其他話題上。如果他們一心只是想要低的價格，那我們也可以盡早知道，做出應(yīng)變。

　　綜合來看，在國際展會上面對客戶對價格的吐槽時關(guān)鍵在于保持冷靜、尊重客戶、突出產(chǎn)品價值、提供定制化解決方案。通過這些策略的綜合運(yùn)用，你將能夠更有效地應(yīng)對客戶的疑慮和不滿，從而贏得客戶的信任和支持。

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