隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)媒體營(yíng)銷的效果日益凸顯，許多參展企業(yè)發(fā)現(xiàn)一些實(shí)體展會(huì)的參展效果越來越差，來到展位的客戶越來越少，一些展會(huì)上談得熱火朝天的客人，展會(huì)結(jié)束后卻銷聲匿跡、發(fā)郵件不回、打電話找不著人。今天新天會(huì)展帶大家研究一下背后的原因以及提升參展效果的秘訣!

　　1.展會(huì)上來的客人，有一部分其實(shí)已經(jīng)有自己穩(wěn)定的供應(yīng)商，來展會(huì)只是為了了解行情，如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在采購的產(chǎn)品有更低的報(bào)價(jià)，他們就會(huì)據(jù)此向老供應(yīng)商提出議價(jià)要求。

　　2.在展館出入的客人中，有很大一部分屬于當(dāng)?shù)氐牧闶凵蹋@些零售商沒有批量采購的實(shí)力，所以如果中國(guó)的出口商在當(dāng)?shù)貨]有批發(fā)倉庫，就沒有和零售商合作的可能。

　　3.現(xiàn)在世界經(jīng)濟(jì)不景氣，為了讓錢袋子里的錢花得更值，客人的采購行為變得異常謹(jǐn)慎，貨比三家，反復(fù)權(quán)衡，無形中也拉長(zhǎng)了采購周期。

　　4.陳舊的“守株待兔”意識(shí)：對(duì)于參展，大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員只是習(xí)慣性地邀請(qǐng)老客戶來展會(huì)參觀，三天時(shí)間只守著自己的攤位等待客人，沒有主動(dòng)出擊，期待天下掉餡餅。

　　客觀因素之外，參展企業(yè)或許還應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)保證參照效果的秘訣：

　　1. 明確參展目標(biāo)

　　1)為什么參展?

　　2)將重點(diǎn)展示什么產(chǎn)品/服務(wù)?

　　3)期望獲得什么?

　　4)如何實(shí)現(xiàn)所期望的成果?

　　5)期望傳達(dá)怎樣的公司和產(chǎn)品信息?

（新天會(huì)展——巴西勞保展展團(tuán)合影）

2. 參展前做好準(zhǔn)備

　　展會(huì)準(zhǔn)備工作不僅僅包括展位搭建、樣品制作、展品運(yùn)輸和訂機(jī)票、定酒店，還須對(duì)潛在觀眾群體進(jìn)行觀展宣傳。

　　通過電話邀約、郵件邀約、策劃特別活動(dòng)、線上及線下推廣、安排展會(huì)期間銷售會(huì)談，在展會(huì)開幕前為參展成功提供保證!

　　1)電話營(yíng)銷

　　電話營(yíng)銷是一種有效的基本推廣手段。這也是企業(yè)參展前最普遍的一種推廣方式。通過電話邀請(qǐng)觀展的成功率可達(dá)50%。

　　2)郵件營(yíng)銷

　　計(jì)劃開展周期性直郵推廣，郵件內(nèi)容可包含：

　　· 邀請(qǐng)函

　　· 展位平面圖，其中標(biāo)示你的展位位置

　　· 關(guān)于貴公司的介紹文章

　　· 貴公司特別活動(dòng)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或研討會(huì)的正式邀請(qǐng)函

　　3)策劃特別活動(dòng)

　　盡量選擇與你業(yè)務(wù)相關(guān)的激勵(lì)活動(dòng)，以增強(qiáng)傳達(dá)你的公司或產(chǎn)品信息。

　　策劃特別活動(dòng)的內(nèi)容可包含：

　　· 抽獎(jiǎng)活動(dòng)

　　· 現(xiàn)場(chǎng)游戲

　　· 現(xiàn)場(chǎng)簽單活動(dòng)(打折或送禮品)

　　· 新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)

　　· 研討會(huì)

　　4)線上及線下推廣

　　你的展會(huì)特別活動(dòng)需要讓更多目標(biāo)客戶知道，僅僅通過電話和郵件是不夠的，畢竟輻射范圍小，你需要吸引更多買家來到你的展位。

　　· 那么，如何選擇合適的線上/線下推廣渠道?

　　· 你的目標(biāo)客戶是否使用的多?

　　· 在你的目標(biāo)市場(chǎng)知名度是否高?

　　· 你的同行是否也在使用?線上渠道：B2B平臺(tái)，搜索引擎，社交媒體等;線下渠道：專業(yè)雜志，戶外廣告等。

　　5)安排展會(huì)會(huì)談

　　這是重要的一點(diǎn)。

　　前面我們講的大部分是宣傳行為，告訴客戶有這些活動(dòng)，但是為了保證展會(huì)的效果，你需要主動(dòng)將客戶約到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)面進(jìn)行會(huì)談。

　　而且不僅僅是針對(duì)已合作客戶的邀請(qǐng)，更要邀請(qǐng)盡可能多的新客戶來展位進(jìn)行會(huì)談，這項(xiàng)工作應(yīng)該在展會(huì)開始前幾個(gè)月就著手進(jìn)行。

　　很多國(guó)內(nèi)企業(yè)會(huì)存在“守株待兔”這樣錯(cuò)誤的意識(shí)，可能是因?yàn)榇嬖谝韵抡系K：

　　1. 語言障礙

　　很多歐洲客戶更愿意講自己的母語，不太愿意用英語溝通。很多時(shí)候也是因?yàn)椴恢栏鲊?guó)的用語習(xí)慣，不地道的英語郵件、錯(cuò)漏百出的德語郵件，都是銷售的攔路虎。

　　2. 文化障礙

　　歐洲人與中國(guó)人有非常大的文化差異，很多時(shí)候思維方式也不一樣，所以如果你是拿中國(guó)人的思維在理解他們的想法，就容易造成誤會(huì)。

　　3. 人力或財(cái)力有限

　　每個(gè)人工作已趨于飽和，沒有更多精力用于邀約新客戶，也沒有財(cái)力做些展會(huì)前的推廣吸引新客戶。

　　現(xiàn)場(chǎng)看熱鬧的人居多，但是真正愿意花時(shí)間坐下來詳細(xì)了解的，還是提前邀約過來的客戶，因?yàn)榕c這些客戶前期做過深入溝通，預(yù)約過具體時(shí)間，他們來到展位是為了溝通某個(gè)具體問題。

　　展會(huì)上70%約談的是提前邀約好的客戶(已合作的以及新客戶)，現(xiàn)場(chǎng)偶然走進(jìn)來進(jìn)行會(huì)談的新客戶僅占30%。

（新天會(huì)展—— 德國(guó)A+A勞保展展團(tuán)合影）

　　建議參展商做好這十件事：

　　1.參展是一個(gè)非常好的提升銷售人員能力的機(jī)會(huì)。

　　參展商應(yīng)在展前對(duì)于銷售人員做好培訓(xùn)工作，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)通過各項(xiàng)量化的考核指標(biāo)，比如銷售積極性、銷售應(yīng)變能力、銷售言談舉止、了解客戶真實(shí)需求等方面，提升銷售人員的綜合能力。

　　2.參展公司的市場(chǎng)部或品牌宣傳部，請(qǐng)做好現(xiàn)場(chǎng)了解行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工作。

　　通常展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)總會(huì)碰到幾家做相似產(chǎn)品的參展商，所以做好知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

　　3.參展是樹立及宣傳公司及品牌形象的平臺(tái)。

　　無論是特裝展臺(tái)還是標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)，請(qǐng)注意把展臺(tái)收拾好，注意細(xì)節(jié)問題，比如楣板上的文字是否拼寫正確，地面各角落是否清潔，地面是否有水，展柜展板是否有污漬，是否有明顯的灰塵，參展人員的形像是否良好、熱情到位等。

　　4.參展其實(shí)是一次全方位的市場(chǎng)促銷機(jī)會(huì)，以此節(jié)約參展商的相關(guān)廣告費(fèi)用支出。

　　請(qǐng)?jiān)谡骨爸贫òl(fā)促銷計(jì)劃，并量化促銷要達(dá)到的效果，落實(shí)到人，誰什么時(shí)間做什么事，并提前做好促銷人員的培訓(xùn)工作。

　　5.參展可以通過搜集行業(yè)信息，整理分析出行業(yè)的市場(chǎng)趨勢(shì)。

　　市場(chǎng)部的素材通過一次參展就可能搞定，展后分享給銷售部門，得以提升公司整體的工作效率。

　　6.參展還是一次新產(chǎn)品預(yù)演的良好機(jī)會(huì)。

　　通過現(xiàn)場(chǎng)聽取專業(yè)觀眾的反饋，了解新產(chǎn)品是否符合需求，是否在市場(chǎng)上有優(yōu)勢(shì)，是否能夠立即推廣，參展企業(yè)可以適時(shí)調(diào)整關(guān)于新產(chǎn)品的正式推出時(shí)間。

　　7.請(qǐng)與媒體保持良好的關(guān)系。

　　無論是專業(yè)媒體還是大眾媒體，媒體的作用有時(shí)是非常重要的，特別是在如今的互聯(lián)網(wǎng)，大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)于公司的任何正面或負(fù)面報(bào)道都可能在極短的時(shí)間內(nèi)通過媒體曝光于大眾眼前，所以通過展會(huì)，參展商與媒體人見面溝通，加強(qiáng)彼此的合作與社交網(wǎng)絡(luò)也是不可或缺的。

　　8.邀請(qǐng)新老客戶來現(xiàn)場(chǎng)共同參與。

　　參展商的展臺(tái)永遠(yuǎn)不會(huì)缺少兩類人，老客戶和新客戶，這是參展商最關(guān)切的，邀請(qǐng)到這些客戶共同來現(xiàn)場(chǎng)，與老客戶交流心得，與新客戶溝通潛在的合作機(jī)會(huì)，了解客戶們的需求。

　　9.對(duì)于一些國(guó)際性質(zhì)的展會(huì)平臺(tái)，參展商有機(jī)會(huì)與眾多的境外觀眾溝通了解境外市場(chǎng)的情況。

　　分析自身的產(chǎn)品在境外的哪些市場(chǎng)有優(yōu)勢(shì)，甚至得到境外代理或協(xié)會(huì)的支持等。

　　10.實(shí)際的成交，獲取訂單是參展的目的，請(qǐng)注意前面9點(diǎn)其實(shí)都是這點(diǎn)的鋪墊。

　　不僅要擴(kuò)大自身的銷售網(wǎng)絡(luò)，更重要的通過展會(huì)的平臺(tái)了解客戶的需求，分析這些需求點(diǎn)與自身產(chǎn)品的契合度，分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，分析客戶對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)同度等。

　　很多參展商會(huì)有這種感覺，在展會(huì)從結(jié)束到之后的兩、三個(gè)月之后，還會(huì)有訂單增長(zhǎng)的持續(xù)效應(yīng)。

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